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铁血网蒋磊:从军事社区到在线军品商店

  2000年,北京的冬天很冷,16岁的蒋磊窝在清华宿舍的电脑前滑动着鼠标,因为还没来暖气,这个四川娃子只好把棉被裹在身上保暖。眼睛盯着屏幕,管理着他的“铁血网”。

  个人站长的第一笔融资:稀里又糊涂

  蒋磊在家乡是小有名气的聪明小子,从小学到高中跳了好几级,物理竞赛拿了奖直接保送清华。大学四年蒋磊有一半时间用来学习,以好几门专业课第一的成绩保送研究生;另外一半的时间用来做个人站长。

  “大一时候花了几十元买了个域名,在一家门户网站申请了免费空间,再就没有做过投入”他的第一桶金是60美元广告费,用来在万网买了虚拟主机,之后几年一直量入而出,“到大学毕业攒了几万块钱吧”。

  到了2004年,铁血网已经成了“全球最大的中文军事社区”,但“当时网站只是个人爱好”。那时的蒋磊一心想着保研后出国做学术,“最好做个教授”——直到某一天,一个做房地产的热心网友找到他要求注资。

  这让蒋磊心花怒放,因为在这之前他一直为“钱”的事儿在着急。“服务器是个大问题”:铁血网因为浏览量过大,早就被万网的共享服务器给踢出来了,搬到新的服务器只能容纳100人同时在线,“很多人无法访问,要拼命刷新”。这时候忽然有人说要注资,蒋磊想也没想就答应了。

  融资的过程很快,100万到帐时蒋磊乐得合不拢嘴,“当时觉得很多,是巨款”。

  绝地逢生:看好军品销售

  融资后的蒋磊并不快乐,这时他已从学校出来专职做铁血网,但负责运营的他在公司仍然缺少话语权。“投资方希望把军事文化和小说这部分做大”,模式主要是原创小说收费阅读和广告收入,但这两方面的效果都很差。

  当时铁血网给原创作者的稿费是千字200元,而读者阅读费用千字4分,原本可以赚钱的生意,因为作者和用户增长缓慢而一直没有起色;网站只能靠游戏、SP广告勉强维持。一直到2007年,铁血网一直在亏损。

  蒋磊更看好另外两种模式:游戏和军品零售。鉴于此前控股权的教训,他跟亲朋好友借来一笔钱,回购了股权,开始真正的创业,先从B2C开始。

  “正品的军服对粉丝们来说是吸引力极大。比如我们线下聚会,一个网友穿着全套美国空军制服,太帅了,那是有钱都买不到的,只能用淘的”,蒋磊说到军品时两眼直放光。

  滚雪球:从11件风衣到4000万销售额

  “拆包的时候我挺失望的”,蒋磊的第一批货是11件阿尔法M65美军野战风衣,虽然实物没有之前想象的完美,但这是他当时唯一的选择。

  与品牌商的沟通是第一个难题,“当时军品市场较好的牌子只有3个,我们只签下了阿尔法一个”,蒋磊说另外两个品牌认为网售扰乱了渠道价格,同时铁血网知名度不够,因此几次把蒋磊拒之门外,“被他们鄙视了”。

  资金是第二个难题,蒋磊泡论坛总结出10多件热销产品,比如“511的裤子、X品牌上衣、Y品牌毛巾”等,但因为蒋磊资金少,很多品牌都不愿供货,最后他只有花了一万多买了11件阿尔法M65。

  “开始的策略很简单:正品+低价”,当时淘宝上正品很多,但价格高,蒋磊搜到最便宜的M65是750元,他就低了2元钱——748出货,结果不到2天销售一空。“哇噻这个市场很大嘛,于是货就越进越多”。

  就这样,十几件到几十件再到几百件,蒋磊的“B2C雪球”越滚越大, 2007年-2009年,军品销售额分别为80万元、600万元、2600万元,今年的目标是4000万元。

  对于蒋磊来说,低价只是一方面“当时淘宝很多卖军品的,但是销售纪录几乎都为零”,他的秘诀还在于铁血网的用户积累。铁血网论坛日访问200万,是主要的流量来源。

  “军品确实赚钱,但是我们核心还是内容。没有网站的话,军品不可能做起来。我们的同行很多,各自也有很多优势,但是相比还是我们做地好一些”。

  军品B2C的瓶颈:扩大用户量

  蒋磊出现的时候身上没有穿一件在售军品,“我可买不起,平均客单价都在1000块以上”他笑着说。铁血网目前的主要用户群是30-50岁的男性群体,这主要与其购买能力有关。

  军品的小众和客单价高是铁血网发展的两个瓶颈,蒋磊试图通过增加品牌数量和产品品类来增加用户数量和购买次数。

  品类方面,铁血网从开始的M65专营到现在已经包括了服装、鞋靴、眼镜、包、表、望远镜等十余个大类,其中最好卖的是高价的军表。这对增加用户帮助蛮大,“以前只卖衣服,能吸引5%的用户,后来开始卖手表,又吸引来5%,当我品类增加的时候,我的网站会有更多的用户感兴趣,购买用户会不断增加”。

  同时品类扩充还增加了重复购买率,“一般有50%左右,很多用户一次只会买一两件,但几个月就会买一次,秋冬更多一些”。